Paslaugos savikaina: kaip ją apskaičiuoti ir kada peržiūrėti kainas

Kaina „kaip pas konkurentus“ nieko nesako apie savikainą

Daugelis verslų kainą nustato pažiūrėję, kiek ima kiti, ir šiek tiek pakoregavę. Iš pradžių tai veikia. Bet po metų pabrangsta nuoma, pabrangsta medžiagos, atsiranda darbuotojas, o kaina lieka ta pati. Darbo daug, o pinigų lieka vis mažiau.

Kirpėja nežino, ar 28 € už kirpimą dar padengia jos sąnaudas. Remonto meistras skaičiuoja medžiagas ir „savo darbą“, bet pamiršta kelionę ir laiką sąmatoms. Kavinės savininkas žino, kiek kainuoja ingredientai, bet ne kiek kainuoja visas patiekalas su darbu ir nuoma. Valymo paslaugų įmonė ima vienodai už bet kokio dydžio butą.

Paslaugos savikaina – tai, kiek jums kainuoja vieną kartą atlikti paslaugą, dar prieš uždarbį. Ją žinodami, kainą nustatysite drąsiai, o ne spėliodami.

Iš ko susideda paslaugos savikaina

Išlaidos skirstomos į dvi grupes:

• Tiesioginės – tai, kas sunaudojama konkrečiai paslaugai: medžiagos, priemonės, ingredientai, pakuotė, kelionė, subrangovas.
• Netiesioginės – tai, ką mokate nepriklausomai nuo to, kiek paslaugų atlikote: nuoma, komunaliniai mokesčiai, įranga ir jos remontas, telefonas, buhalterija, reklama, draudimas, automobilio išlaikymas.

Netiesiogines išlaidas paslaugai priskiriate per valandos kainą:

Valandos kaina = (netiesioginės išlaidos per mėnesį + norimas atlygis) ÷ parduodamos valandos per mėnesį

Svarbiausias žodis čia – parduodamos. Ne visos darbo valandos, o tik tos, už kurias klientas moka. Laikas skambučiams, užsakymams, tvarkymuisi ir popieriams irgi kainuoja, tačiau už jį niekas atskirai nesumoka.

Kodėl parduodamų valandų mažiau, nei atrodo? Tarkime, per mėnesį dirbate 160 val. Iš jų apie 20 val. užima žinutės, skambučiai ir popieriai, 15 val. – tarpai tarp klientų, 10 val. – pasiruošimas ir tvarkymasis, dar 15 val. – tušti langai, kai niekas neužsirašė. Klientams lieka 100 val. Jei kainą skaičiuotumėte iš visų 160, valandos kaina išeitų beveik 40 % mažesnė, nei yra iš tikrųjų.

Kiek tai kainuoja: trys pavyzdžiai

Skaičiai pavyzdiniai – įsistatykite savo.

Kirpykla

Tarkime, nuoma, komunaliniai mokesčiai, priemonės, buhalterija ir kitos netiesioginės išlaidos sudaro 1 200 € per mėnesį, o norimas atlygis – 2 000 €. Iš 160 darbo valandų parduodama apie 100. Valandos kaina: (1 200 + 2 000) ÷ 100 = 32 €. Kirpimas su pasiruošimu ir sutvarkymu užtrunka 45 min.: 0,75 × 32 = 24 €, dar 2 € priemonėms. Savikaina kartu su jūsų atlygiu – apie 26 €. Jei kirpimas kainuoja 28 €, įmonei lieka vos 2 € – atsargoms, investicijoms ir prastesniems mėnesiams.

Remontas

Meistro netiesioginės išlaidos (automobilis, įrankiai, telefonas, buhalterija) – 900 € per mėnesį, norimas atlygis – 2 400 €, parduodamų valandų – 120. Valandos kaina: (900 + 2 400) ÷ 120 = 27,50 €. Sienų dažymas, 20 m²: 6 val. darbo – 165 €, dažai ir priemonės – 60 €, kelionė – 15 €. Savikaina – 240 €, arba 12 € už kvadratinį metrą.

Maitinimas

Kavinėje patiekalo ingredientai kainuoja 3,20 €, pakuotė maistui išsinešti – 0,40 €. Netiesioginės išlaidos kartu su darbo užmokesčiu – 9 000 € per mėnesį, parduodama apie 3 000 patiekalų, taigi kiekvienam tenka 3 €. Savikaina – 6,60 €. Kaina meniu 7,50 € atrodo normali, bet palieka tik 0,90 €.

Kaip apskaičiuoti savo paslaugos savikainą: 7 žingsniai

1. Surašykite netiesiogines išlaidas. Paimkite paskutinių trijų mėnesių banko išrašus ir apskaičiuokite vidurkį. Neužmirškite metinių mokėjimų – draudimo, įrangos remonto, narystės mokesčių: padalinkite juos iš 12.
2. Nusistatykite norimą atlygį. Tiek, kiek norite gauti sau ar mokėti darbuotojams. Kokius mokesčius čia įskaičiuoti jūsų atveju, pasitarkite su buhalteriu.
3. Suskaičiuokite realias parduodamas valandas. Savaitę užsirašinėkite, kiek valandų iš tikrųjų dirbate klientams. Dažnai jų būna gerokai mažiau, nei atrodo. Kaip tai pamatuoti, aprašėme straipsnyje apie laiko švaistymą.
4. Apskaičiuokite valandos kainą. Pagal formulę aukščiau. Tai jūsų atskaitos taškas visoms paslaugoms.
5. Kiekvienai paslaugai nustatykite trukmę ir tiesiogines išlaidas. Trukmę matuokite visą: nuo pasiruošimo iki sutvarkymo. Pradėkite nuo penkių dažniausių paslaugų.
6. Palyginkite savikainą su kaina. Skirtumas – tai, kas lieka įmonei. Jei jis mažas ar neigiamas, kelkite kainą, trumpinkite trukmę arba keiskite paslaugos turinį.
7. Peržiūrėkite bent du kartus per metus. Ir kaskart, kai pabrangsta nuoma ar medžiagos arba pasikeičia darbuotojų skaičius.

Savikaina parodo, kiek paslauga turėtų kainuoti. O ar konkretus darbas tiek iš tikrųjų uždirbo, pamatysite tik jį baigę – apie tai straipsnis apie pelningumą pagal objektą.

Kai paaiškėja, kad kaina per maža

Neretai pamatysite, kad viena ar dvi paslaugos parduodamos beveik už savikainą. Tai nėra katastrofa – tai informacija. Galimi keturi keliai:

• Pakelti kainą. Paprasčiausias kelias, jei paslauga paklausi. Pasakykite iš anksto ir trumpai, pavyzdžiui: „Nuo sausio 1 d. kirpimo kaina bus 32 €. Jau užregistruotiems vizitams galios sena kaina.“ Atsiprašinėti ir ilgai aiškintis nereikia.
• Sutrumpinti trukmę. Kartais paslauga užtrunka ilgiau dėl tvarkos, o ne dėl darbo: ieškomos priemonės, laukiama kliento, kelionė į kitą miesto galą. Pavyzdžiui, kirpykloje kiekvienas sutaupytas valandos ketvirtis vertas 8 € (0,25 × 32 €) – tiek pat, kiek 8 € kainos pakėlimas.
• Nustatyti mažiausią sumą. Remontui ar valymui – mažiausia iškvietimo kaina, maitinimui – mažiausias užsakymas pristatymui. Taip smulkūs darbai nebeneša nuostolio.
• Sujungti paslaugas. Mažai uždirbanti paslauga gali būti siūloma kartu su kita, kuri uždirba daugiau, ir parduodama kaip vienas aiškus paketas.

Kurį kelią rinktis, priklauso nuo jūsų klientų ir konkurentų. Svarbiausia, kad sprendimą priimtumėte matydami skaičius, o ne iš nuojautos.

Klaidos, kurių vengti

• Savo laiką laikyti nemokamu. Jei į savikainą neįtraukiate savo atlygio, „pelnas“ iš tikrųjų yra jūsų atlyginimas.
• Dalinti iš visų darbo valandų. Taip valandos kaina atrodo mažesnė, nei yra iš tikrųjų.
• Pamiršti metines išlaidas. Draudimas ar įrangos keitimas kartą per metus vis tiek yra jūsų išlaidos.
• Painioti kainas su PVM ir be jo. Jei esate PVM mokėtojas, savikainą lyginkite su kaina be PVM.
• Kelti kainą tik tada, kai jau patiriate nuostolį. Reguliari peržiūra leidžia kainas kelti po truputį, o ne vienu staigiu šuoliu.