Išsiuntėte komercinį pasiūlymą ir tyla: ką daryti

Kodėl po pasiūlymo stoja tyla

Pasiūlymą ruošėte vakarą, išsiuntėte, klientas atrašė „Ačiū, pažiūrėsiu“. Praėjo savaitė. Paskambinti atrodo nepatogu, lyg įkyrėtumėte. Dar po dviejų savaičių netyčia sužinote, kad darbą padarė kiti.

Kliento pusėje priežastys būna paprastos. Jis lygina kelis pasiūlymus. Laukia, ką pasakys sutuoktinis ar vadovas. Šį mėnesį neturi biudžeto. Kažko nesuprato ir nedrįsta klausti. Arba jūsų laiškas tiesiog nugrimzdo tarp kitų. Tai pasitaiko ir langų įmonei, ir baldų gamintojui, ir renginių organizatoriui, ir buhalterines paslaugas teikiančiai įmonei.

Jei pasiūlymą ruošiate kelias dienas, dalis tylos prasideda dar prieš jį išsiunčiant. Kaip tą laiką sutrumpinti, rašome straipsnyje kaip greičiau paruošti sąmatą klientui.

Kiek kainuoja pasiūlymai, apie kuriuos niekas nepasiteiravo

Tarkime, per mėnesį išsiunčiate 10 pasiūlymų, kurių vidutinė vertė – 2 000 €. Kiekvienam paruošti sugaištate po 1,5 val. Šeši lieka be atsakymo, o jūs nepasiteiraujate.

Pasiteiravimas kainuoja kelias minutes. Neatsakytas pasiūlymas – visą jam paruošti skirtą laiką ir užsakymą, kurį galbūt būtumėte gavę.

Ką daryti, kai komercinis pasiūlymas lieka be atsakymo: 7 žingsniai

1. Įrašykite galiojimo terminą. Pavyzdžiui: „Pasiūlymas galioja iki mėnesio 20 d.“ Terminas padeda klientui nuspręsti, o jums suteikia natūralią progą pasiteirauti.
2. Kitą žingsnį sutarkite dar siųsdami. Pokalbio ar laiško pabaigoje paklauskite: „Kada galėtumėte peržiūrėti? Ar galiu paskambinti ketvirtadienį?“ Kai klientas pats pasako dieną, jūsų skambutis jau ne įkyrus, o sutartas.
3. Kitą dieną patikrinkite, ar pasiūlymas pasiekė klientą. Laiškai patenka į šlamštą, žinutės nugrimzta. Užtenka vieno sakinio:

   „Laba diena, ar gavote pasiūlymą? Jei kas neaišku, mielai paaiškinsiu.“

4. Pasiteiraukite po 2–3 darbo dienų. Jei kitos datos nesutarėte, parašykite arba paskambinkite trumpai ir konkrečiai:

   „Laba diena, norėjau pasiteirauti dėl pasiūlymo virtuvės baldams. Gal kilo klausimų dėl medžiagų ar terminų?“

5. Antrą kartą pasiteiraukite po savaitės ir duokite ką nors naujo. Ne „ar jau nusprendėte?“, o kas nors naudingo: atsakymas į galimą klausimą, pigesnis variantas, laisvas terminas.

   „Laba diena, kitos savaitės pradžioje atsilaisvino terminas jūsų objektui. Jei norėtumėte mažesnės apimties, galiu paruošti variantą be grindų darbų.“

6. Paskutinėje žinutėje palikite klientui galimybę atsisakyti. Atsisakymas irgi naudingas: galite nustoti laukti ir sužinoti priežastį.

   „Laba diena, suprantu, kad galbūt pasirinkote kitą variantą – tai visiškai normalu. Gal galite trumpai parašyti, ar dar laikyti jums terminą? Būtų naudinga žinoti, kas nulėmė sprendimą.“

7. Veskite pasiūlymų sąrašą su verte. Paprasta lentelė ar sąsiuvinis: klientas, išsiuntimo data, suma, būsena (išsiųsta, pasiteirauta, laimėta, pralaimėta), kitas veiksmas ir jo data. Kartą per savaitę peržiūrėkite ir atlikite tos savaitės veiksmus. Taip matote, kiek pinigų laukia sprendimo.

Ką daryti, kai klientas pagaliau atsako

Pasiteiravus išgirsite skirtingų atsakymų. Keliems tipiniams verta turėti paruoštą reakciją:

• „Dar galvojame.“ Paklauskite, kas padėtų apsispręsti, ir sutarkite naują datą: „Gerai, ar galiu parašyti kitą trečiadienį?“ Įrašykite ją į sąrašą.
• „Dabar ne laikas.“ Paklauskite, kada būtų tinkamas metas. Sezoniniams darbams, pavyzdžiui, stogo ar terasos, tai gali būti kitas pavasaris. Pasižymėkite mėnesį ir tada parašykite su atnaujinta kaina.
• „Brangu.“ Pirmiausia išsiaiškinkite, su kuo lygina ir kas klientui svarbiausia. Gal užtektų mažesnės apimties ar etapais atliekamo darbo.
• „Pasirinkome kitą.“ Padėkokite ir paklauskite, kas nulėmė sprendimą: kaina, terminas ar kažkas kita. Pažymėkite pasiūlymą kaip pralaimėtą ir priežastį.

Kiekvienas atsakymas, net ir neigiamas, yra geriau nei tyla: žinote, ką daryti toliau, ir nebelaikote termino žmogui, kuris jo jau nebelaukia.

Pasiūlymų sąrašo pavyzdys

Sąrašas neturi būti sudėtingas. Užtenka kelių stulpelių, kuriuos peržiūrite kartą per savaitę (duomenys pavyzdiniai):

Sudėję sumas stulpelyje „Suma“ prie neužbaigtų pasiūlymų, iš karto matote, kiek pinigų laukia sprendimo. Laimėtų ir pralaimėtų santykis po kelių mėnesių parodo, kokie pasiūlymai jums sekasi geriausiai.

Kaip parašyti pasiūlymą, į kurį lengviau atsakyti

Dalį tylos galima sumažinti dar prieš siunčiant. Klientui lengviau atsakyti, kai pasiūlymas trumpas ir aiškus:

• Pirmiausia – kliento poreikis jo žodžiais. Vienas sakinys, kad jis matytų, jog supratote, ko jam reikia.
• Du ar trys variantai. Pavyzdžiui, bazinis ir išsamesnis. Tada klientas renkasi tarp jūsų variantų, o ne tarp jūsų ir konkurento.
• Aiški kaina ir terminas. Be smulkaus šrifto. Jei kaina gali keistis, parašykite, nuo ko tai priklauso.
• Vienas aiškus kitas žingsnis. Pavyzdžiui: „Jei tinka, atrašykite, kuris variantas, ir rezervuosiu terminą.“

Klaidos, kurių vengti

• Rašyti tik „Ar jau nusprendėte?“ – tai spaudžia ir neduoda klientui nieko naujo.
• Pasiteirauti vieną kartą ir pasiduoti arba, priešingai, rašyti kas antrą dieną.
• Iš karto mažinti kainą nepaklausus, kas trukdo. Galbūt problema visai ne kaina, o terminas ar neaiški apimtis.
• Laikyti pasiūlymus tik galvoje ar pašto dėžutėje, kur jų niekas nemato.
• Siųsti pasiūlymą be aiškaus kito žingsnio: kas, ką ir iki kada turi padaryti.
• Nepaklausti, kodėl pasiūlymas nelaimėjo. Tai vertinga pamoka kitam kartui.

Jei klientas sutiko, darbas padarytas, bet sąskaita neapmokėta, tai jau kita situacija. Apie ją rašome straipsnyje kaip priminti klientui apie neapmokėtą sąskaitą.